Strategi Flanking Marketing untuk Merebut Pasar yang Terabaikan

Perkembangan dan ekspansi sebuah perusahaan besar biasanya mendiversifikasi produk dan layanannya untuk menjangkau lebih banyak konsumen. Kemungkinan besar sudah ada pasar utama yang sangat dominan dimiliki oleh sebuah brand. Sayangnya, kualitas brand tersebut tidak dikenal sebagai produk yang luar biasa di setiap kategori.

Karena perusahaan sudah mampu memperoleh beberapa keuntungan di pasar periferal, mereka tidak melakukan dominasi pasar. Hal inilah yang kemudian sering dimanfaatkan sebagai target yang matang untuk strategi serangan pinggir atau flanking.

Pengertian Flanking Marketing

Flanking marketing memungkinkan sebuah brand untuk menggantikan pesaing di pasar periferal. Brand yang menerapkan strategi tersebut memiliki tujuan untuk menangkap segmen pasar yang tidak terlayani dengan baik di tengah persaingan yang ada.

Saat sebuah brand besar bergerak dengan strategi flanking, pesaing harus mengalokasikan kembali sumber dayanya untuk dapat mempertahankan pasar yang ditargetkan. Jika tidak, pangsa pasar yang dimiliki akan direbut oleh perusahaan besar tersebut.

Cara Melakukan Strategi Flanking

Namun, strategi flanking juga bisa muncul sebagai inovasi dari perusahaan-perusahaan kecil yang ingin bersaing dengan brand yang lebih besar. Pendekatannya tentu berbeda dengan mempertahankan beberapa prinsip sebagai berikut:

1. Melakukan strategi tanpa konfrontasi langsung saat menghadapi pasar baru

Secara teknis, strategi flanking juga tidak membutuhkan periklanan. Iklan yang mencolok melalui media besar adalah larangan. Sebagai gantinya, manfaatkan promosi dari mulut ke mulut, pemasaran tatap muka, dan program referral. Saluran komunikasi yang biasanya tidak digunakan oleh kompetitor adalah tempat yang baik untuk melakukan promosi.

2. Bergerak cepat dan diam-diam untuk meraih pasar yang belum disentuh kompetitor

Strategi harus dimulai dengan mengidentifikasi segmen konsumen yang kurang terlayani oleh kompetitor. Tujuannya bukan untuk menciptakan permintaan, tetapi menemukan permintaan pasar yang tidak sepenuhnya terpenuhi.

Bisnis besar biasanya berfokus pada produk dengan kinerja tertinggi. Di lain waktu, sebuah bisnis besar telah memasuki pasar di regional baru, tetapi fokus ekspansinya dilakukan di tempat lain. Saat adanya celah yang muncul sebagai potensi pasar, strategi flanking dapat dilakukan.

3. Menjaga strategi marketing tetap rapi sebelum dianggap sebagai ancaman 

Sering kali, konsumen sebenarnya hanya meminta lebih banyak pilihan sederhana, baik dari sisi harga, fitur, atau akses. Hal inilah yang biasanya terlewatkan karena bisnis yang saat ini melayani permintaan memiliki fokus di bidang lain.

Sebuah brand yang melakukan strategi flanking dapat membidik target regional. Strategi yang dilakukan adalah berpindah ke pasar yang ditempati oleh perusahaan besar, tetapi tidak menjadi fokus bisnis dari brand tersebut. Dalam hal ini, target pasar dapat dijangkau melalui pelayanan yang lebih baik atau sesederhana memberi kemudahan pembelian.

Flanking marketing akan berhasil jika brand fokus pada pelanggan yang kurang terlayani. Keberhasilan dari strategi flanking sangat bergantung pada kekuatan dan kelemahan pesaing. Misalnya, satu strategi dapat menargetkan pelanggan yang sensitif terhadap harga ekonomis, sementara strategi lainnya mungkin mencoba menawarkan opsi premium.

Contoh Flanking Marketing yang Dilakukan oleh Brand

Berdasarkan strategi yang diterapkan, flanking marketing yang dilakukan oleh setiap brand juga berbeda-beda. Jika dikelompokkan berdasarkan strategi tersebut, berikut ini contoh flanking marketing yang dilakukan oleh brand besar:

- Coca Cola melakukan glocal flanking dengan berkompetisi di skala pasar regional, lokal, dan global menggunakan target pasar yang sumber dayanya masih minim

- Isoplus melakukan low price flanking sebagai brand minuman isotonik yang menawarkan harga paling murah ketimbang kompetitor lain

- Telkomsel melakukan distributrion flanking melalui by.U yang distribusi akses produknya hanya bisa dilakukan menggunakan aplikasi

Secara umum, flanking marketing dapat diadaptasi oleh berbagai kalangan brand produk atau perusahaan sesuai tujuan yang ingin dicapainya. Sesuai tujuan yang ingin dicapai, setiap brand juga dapat mengaplikasikan strategi flanking berbeda tergantung target pasar yang ingin diraih.