Mengenal Social Selling dan Cara Mengukur Kesuksesan

Makin maraknya penggunaan media sosial mendorong pemilik bisnis untuk melakukan strategi marketing melalui media sosial. Media sosial menjadi salah satu “alat” yang dimanfaatkan oleh pebisnis untuk mendapatkan konversi revenue dari media sosial.

Mungkin Anda sudah menyadari pentingnya social selling dari penggunaan media sosial tersebut, tapi belum yakin tentang cara menggunakannya. Jika demikian, Anda dapat menyimak informasi berikut ini untuk bisa memanfaatkan strategi social selling.

Apa Itu Social Selling?

Social selling merupakan proses meneliti, menghubungkan, dan berinteraksi dengan konsumen potensial melalui jaringan media sosial. Biasanya, tim sales membangun relasi organik dengan para pembeli yang merespons postingan brand di media sosial.

Alih-alih melakukan taktik penutupan sales yang relatif sulit, social selling lebih cenderung berupa pemeliharaan prospek. Social selling bukanlah cara yang dilakukan representatif penjualan untuk mendapatkan solusi terbaik atau quick win, melainkan upaya membangun kredibilitas dengan berinteraksi pada target konsumennya.

Cara Mengukur Social Selling yang Efektif

Pengukuran dapat disebut sebagai bagian yang paling menantang dari social selling karena dampaknya tidak linier. Belum ada rumus yang bisa memetakan korelasi antara performa konten dengan jumlah transaksi yang diselesaikan.

Social selling melibatkan mode penjualan yang lebih personal dengan membangun relasi di media sosial. Media sosial dapat dilihat melalui sudut pandang kualitatif dan kuantitatif sehingga pengukuran efektivitas harus melibatkan keduanya dengan cara berikut ini.

1. Brand’s online presence/awareness

Salesperson biasanya menunjukkan kesediaan untuk membahas tentang value yang ditawarkan oleh brand. Antusiasme audience yang muncul berkali-kali menjadi salah satu indikator untuk tetap terhubung dengan calon pelanggan dengan lebih baik.

Penerimaan audiens terhadap konten yang diposting online melalui media sosial dapat menjadi indikator untuk menilai efektivitas penjualan. Secara kualitatif, Anda juga bisa menganalisis respons konsumen saat membedakan produk Anda dengan kompetitor.

Metrik yang digunakan untuk mengukur brand awareness juga bisa diukur berdasarkan website traffic, social media engagement, share of voice, blog traffic and shares, dan online media coverage.

2. Strategi networking

Ada berbagai tools yang bisa dimanfaatkan untuk mengidentifikasi prospek dari media sosial. Saat menghubungi prospek pelanggan, tim sales bisa melakukannya secara manual atau membuat daftar dengan tools tertentu. Sebaiknya, mereka juga memiliki penjadwalan untuk menghubungi para pelanggan potensial.

Tim sales perlu melakukan personalisasi untuk dapat terhubung dengan para pelanggan potensial. Koneksi bisa dilakukan dengan mencari channel utama atau memilih alternatif. Hal ini bisa dianggap sebagai cold call agar calon pelanggan tidak hilang begitu saja.

Efektivitas penjualan juga bisa dinilai berdasarkan strategi yang digunakan oleh tim sales dalam membentuk networking dan pipeline yang kuat. 

3. Insight knowledge

Tim sales harus memiliki keahlian yang kuat untuk mengenal domain pelanggan. Dalam social sales, wawasan tentang hal-hal yang dicari pelanggan dilihat melalui cara mereka menyampaikan informasi untuk tetap terhubung dengan calon pelanggan.

Cara tercepat untuk membangun networking tersebut adalah mengidentifikasi titik permasalahannya secara tepat. Setelah itu, Anda perlu meluangkan waktu dan upaya untuk memberikan informasi guna menyelesaikannya.

Cara lain untuk mengukur efektivitas adalah dengan mengukur tingkat terbuka InMail yang dikirim oleh tim sales. Setelah itu, Anda bisa menggunakan tools LinkedIn yang mengukur tingkat keberhasilannya yang tidak bersifat memaksa.

4. Relasi pelanggan dengan Key Account Management

Social selling bukan tentang jumlah koneksi yang dimiliki melalui profil Anda, melainkan koneksi yang tepat. Anda dapat melacaknya dengan mengukur permintaan yang diterima dibandingkan dengan permintaan yang dikirim. 

Cara lain untuk mengukur kualitas networking Anda adalah dengan mengetahui jumlah koneksi kunci yang dimiliki oleh tim sales. Kontak CRM perlu dibangun dengan kontak di media sosial untuk membuat perbedaan pada relasi pelanggan dan Key Account Management. Tidak hanya dapat mengukur efektivitas penjualan, cara ini dapat mengisi mata rantai yang hilang dalam tools pengukuran yang hanya didapat dari media sosial.

Pengukuran social selling dapat melengkapi cara tradisional dalam mengukur efektivitas penjualan. Manajer yang ingin mengukur efektivitas social selling sebaiknya membuat sistematisasi praktiknya dan melatih representatif tentang dampak sosial sebelum mengukur dampak rutinitas baru dan membandingkan hasilnya di masa depan.