Mengetahui Sensitivitas Harga dalam Perilaku Pelanggan

Pernahkah Anda bertanya-tanya, “Berapa harga terbaik untuk suatu produk yang baru mau dirilis?” atau “Apakah penurunan harga secara drastis dapat mengurangi minat konsumen terhadap produk tersebut?” 

Keduanya mungkin tampak seperti pertanyaan yang sulit, tapi Anda dapat mengetahui jawaban pertanyaan tersebut jika memahami konsep sensitivitas harga. Hal ini akan membantu Anda untuk mengidentifikasi penentuan harga yang sesuai untuk produk.

Sensitivitas harga didefinisikan sebagai seberapa besar harga suatu produk mempengaruhi permintaan atau kesediaan konsumen untuk membeli. Sensitivitas harga konsumen yang tinggi berarti ada hubungan yang kuat antara harga dan permintaan konsumen.

Lalu ketika harga meningkat secara substansial, penjualan akan turun. Namun, sebaliknya jika harga barang terlalu rendah, penjualan mungkin tetap tidak akan terpengaruh oleh perubahan harga.

Mengapa Anda harus mengukur sensitivitas harga?

Banyak brand mengalami situasi di mana produk banyak diminati dan menarik, tetapi nyatanya produk sama sekali tidak laku terjual. Ini mematahkan asumsi bahwa jika ingin mendorong tingkat penjualan, brand dapat memangkas harga dan menjual produk dengan harga yang lebih rendah. 

Beberapa konsumen dengan pendapatan lebih tinggi mungkin merasa bahwa mencari produk dengan penawaran-penawaran menarik, seperti potongan harga atau sistem cashback tidak sepadan dengan waktu yang mereka gunakan. Sementara itu, konsumen yang memiliki pendapatan yang lebih rendah cenderung mencari produk yang lebih murah.

Namun, ini bukan berarti konsumen selalu ingin produk yang murah. Misalnya, untuk beberapa barang tertentu, konsumen secara tidak sadar sudah memiliki kisaran harga yang dapat diterima, sehingga ketika harga suatu produk terlalu mahal atau bahkan terlalu rendah, konsumen akan memiliki kecurigaan dan berasumsi “too good, to be true.” 

Dari sini dapat diketahui bahwa konsumen memiliki batas bawah dan batas atas pada suatu produk, dan begitu harga turun melampaui batas tersebut, kemauan konsumen untuk membeli juga akan turun.

Oleh karena itu, sensitivitas harga sangatlah penting untuk brand, sebab tanpa mengetahui sensitivitas harga konsumen, Anda dapat menurunkan harga produk di bawah ambang batas yang mengakibatkan tingkat penjualan jatuh.

Sebaliknya, mengukur sensitivitas harga dapat membantu Anda memahami batas harga tertinggi. Dengan mengetahui harga batas ini akan memberi Anda fleksibilitas untuk mengontrol harga produk dalam kisaran yang dapat diterima oleh pasar Anda.

Cara menemukan sensitivitas harga

Menemukan harga yang optimal untuk suatu produk Anda adalah proses yang kompleks dan tidak mudah. Untuk menemukan jawabannya, banyak perusahaan menggunakan salah satu dari strategi penetapan harga, yaitu cost-plus pricing atau competitive pricing.

1. Cost-plus pricing

Strategi yang mengharuskan perusahaan untuk melakukan penyesuaian secara teratur seiring dengan kenaikan biaya, seperti harga sewa. Strategi ini mengharuskan Anda untuk menghitung basis biaya dan menambahkan persentase mark-up. Ini biasanya digunakan untuk mencapai target pendapatan atau tingkat keuntungan.

2. Competitive pricing

Dalam prosesnya startegi yang juga dikenal dengan penetapan harga berdasarkan pasar ini melihat penetatpan harga berdasarkan harga yang ditetapkan oleh pesaing. Hal ini berdasarkan asumsi bahwa pesaing sudah mengetahui harga yang tepat untuk produk tersebut.

Namun, kedua strategi ini memiliki kekurangan yang sama, yaitu tidak adanya perhitungan atau informasi mengenai kesediaan konsumen untuk membayar suatu harga yang sudah ditentukan. Bahkan setelah harga dibandingkan dengan pesaing atau di-mark up, masih ada kemungkinan bahwa konsumen tidak mau membeli produk atau mungkin saja konsumen membeli produk, tetapi tidak dengan cara yang dapat mengoptimalkan tingkat penjualan.

Selain itu, strategi penetapan harga ini sangat subjektif, sebab sangat bergantung pada penilaian  manajemen, sehingga walaupun Anda sudah menggunakan strategi penetapan harga,  tetapi masih tidak mempertimbangkan konsumen itu artinya Anda telah menyia-nyiakan narasumber terbaik produk Anda.

Singkatnya, memahami tren harga tertinggi dan terendah dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Hal ini juga akan membantu Anda menghasilkan strategi penetapan harga yang baik yang pada akhirnya dapat meningkatkan keuntungan bagi brand Anda.

Masa depan produk dan perusahaan sangat dipengaruhi oleh penetapan strategi penetapan harga yang tepat. Melalui program Marketing Pricing Strategy, para stakeholders dapat bekerja sama dengan baik untuk menyelaraskan kepentingan antara finance, marketing, sales dan produksi.