Mengidentifikasi Target Pasar B2B dengan Tepat

Bisnis adalah tentang menghubungkan pasar dengan brand. Agar produk tetap dapat digunakan dan terus dibeli, penting untuk tim marketing mengetahui target pasar brand. Karena Anda tidak ingin memaksa pasar untuk membeli produk Anda, dan pasar juga tidak ingin dipaksa menggunakan suatu produk yang tidak mereka percayai.

Mampu mengidentifikasi target pasar adalah kunci dari strategi marketing B2B. Dalam pengembangan brand, mengetahui dan memahami target pasar akan menjadi informasi yang berguna. Informasi tersebut dapat menjadi panduan untuk membuat konten yang disukai pasar, dan strategi yang cocok untuk menarik dan menjaga hubungan dengan brand.

Cara Mengidentifikasi Target Pasar B2B

Target pasar adalah kelompok pembeli tertentu yang ingin dijangkau oleh brand Anda. Ini dilakukan untuk menemukan pembeli yang akan menjadi pasar ideal brand Anda nanti. Dengan mempertimbangkan firmographics, geografis, kebutuhan, dan perilaku pembeli ideal Anda, buatlah segmentasi pasar. Dalam setiap segmen tersebut, terdapat titik fokus yang akan berkontribusi pada keseluruhan persona brand. 

1. Firmographics

Firmographics adalah istilah yang digunakan untuk mengetahui kualitas pembeli Anda, seperti ukuran perusahaan, lamanya melakukan bisnis, pendapatan tahunan, klasifikasi industri, dan sebagainya. Elemen-elemen tersebut menjadi faktor dalam keputusan mereka untuk membeli produk Anda nanti. Misalnya, konten marketing di industri perawatan akan berbeda dengan konten di industri media.

Oleh karena itu, ketahuilah industri yang ditekuni oleh pembeli dan pahami strategi yang paling cocok untuk masing-masing industri. Apakah produk Anda lebih cocok untuk perusahaan menengah atau perusahaan kecil? Dengan mengetahui jumlah karyawan dan ukuran perusahaan yang ingin Anda targetkan juga dapat membantu menentukan pesan konten.

2. Geografis

Ketika melakukan segmentasi pasar, penting untuk Anda memperhatikan geografis. Jika brand B2B Anda berfokus pada layanan tatap muka atau membutuhkan kehadiran fisik secara langsung, perhatikan cara terbaik pembeli mengakses produk. Pikirkan pula perkiraan harga, dan respon pasar di sekitar lokasi Anda.

Sementara, jika brand Anda lebih berfokus pada layanan online dan tidak membutuhkan interaksi langsung, perhatikan lokasi yang paling diuntungkan dari kehadiran bisnis Anda. Ini dilihat dari preferensi pasar di sekitar lokasi. 

Tergantung yang dibutuhkan oleh pasar, dan sumber daya, prospek bisnis di setiap lokasi akan berbeda. Namun, dengan memahami variasi pembeli di beberapa tempat akan membantu Anda dalam mengidentifikasi target pasar dan strategi marketing.

3. Perilaku dan kebutuhan pembeli

Perilaku pembeli B2B mempengaruhi jalannya bisnis Anda. Ketika memikirkan perilaku pembeli, Anda mungkin akan bertanya-tanya, siapa saja yang terlibat dalam proses pengambilan keputusannya dan apa peran mereka? Apakah technical buyer, influencer atau diri sendiri? Apa saja poin utama yang perlu dipikirkan? 

Setelah membeli dan menggunakan produk Anda, pembeli akan menilai cocok atau tidaknya produk dengan mereka. Pada tahap ini aspek yang perlu diperhatikan Anda adalah kesetiaan pembeli. Apakah pembeli akan kembali membeli produk atau mereka cenderung akan beralih ke brand lain?  Dengan mengetahui jawaban dari pertanyaan-pertanyaan tersebut akan memberikan Anda jembatan untuk berinteraksi dengan pembeli.

Bagaimana seharusnya target pasar melihat brand sekarang?

Untuk tetap bertahan dalam persaingan yang semakin sengit, perusahaan B2B pada tingkat makro akan melakukan segala usaha untuk tetap bertahan. Memiliki lebih banyak sumber daya, anggaran, dan bandwidth yang lebih banyak, tidak berarti semua bisnis harus melakukan hal yang sama.

Sebaliknya, pastikan cara yang digunakan praktis, tetapi efektif. Misalnya, content creator brand Anda dapat membuat konten dan postingan media sosial yang berkaitan dengan sesuatu yang sedang trend. Pastikan konten mencakup tips, informasi, dan menginspirasi. Meskipun terlihat sederhana, tetapi langkah-langkah kecil seperti ini dapat membantu keberlangsungan bisnis.

Apa yang harus dilakukan berikutnya?

Di saat bisnis mengalami masa sulit, strategi marketing dan target pasar Anda juga mungkin terut berubah. Namun, ada beberapa cara yang perlu Anda pertimbangkan. Cobalah menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah target pasar Anda mengalami perubahan drastik setelah mengalami masa sulit? Jika iya, evaluasi cara Anda membangun hubungan dan kebutuhan baru pasar.

• Selama masa sulit tersebut apa saja konten dan produk yang dibuat oleh brand? Bergantinya kebutuhan pasar, juga akan membuat target pasar Anda berubah.

• Apa yang pembeli cari sekarang? Ketertarikan pembeli terhadap pasar online semakin meningkat. Oleh karena itu, pertimbangkan cara memenuhi kebutuhan pembeli dengan cara yang mereka sukai.

Secara berkala analisis kembali target pasar Anda. Karena mungkin saja target pasar Anda tetap konsisten, tetapi mungkin saja mengecil. Bahkan mungkin target pasar Anda sudah berevolusi sehingga Anda perlu membuat strategi baru. Memahami pasar B2B tidak sesederhana identifikasi pasar B2C, terutama jika Anda baru berkecimpung di dalamnya. 

Untuk keberlangsungan bisnis jangka panjang, para eksekutif perusahaan perlu memetakan dan mengelola pengambilan keputusan dari pihak klien. Hal ini bisa dipahami melalui identifikasi peran penting dari key account planning yang bisa didapatkan dari program Managing Strategic B2B Account.