Strategi Marketing Agar Pelanggan Ritel Membeli Produk

Saat ini, brand tidak lagi sekadar membuat strategi marketing yang kompleks, taktik yang berlebihan, atau selalu mementingkan popularitas (viral). Tanpa disadari, menggabungkan ilmu psikologis dengan seni berjualan dapat menghasilkan strategi marketing yang menguntungkan untuk brand ritel.

Bagian bawah sadar pembeli menyimpan perasaan, emosi, dan harapan. Hal-hal tersebut membentuk sebuah ide tentang segala sesuatu yang mereka inginkan. Oleh karena itu, ada baiknya brand memahami apa yang diinginkan konsumen.

Karena dengan memahami apa yang diharapkan konsumen setelah membeli produk Anda, dapat membantu brand menganalisis motivasi pelanggan. Analisis ini nantinya dapat digunakan untuk strategi marketing yang mendorong hasil lebih baik.

Alasan Pentingnya Aspirasi Konsumen dalam Mendorong Penjualan Ritel

Mayoritas pembeli fokus akan pada hasil pembelian karena mereka hanya peduli dengan cara produk membantu menyelesaikan masalah atau memenuhi harapan mereka. Keanggotaan gym misalnya, produk yang ditawarkan menjanjikan hasil fisik yang lebih bugar sehingga menarik orang-orang untuk mendaftarkan membership. Tujuan akhir untuk mendapatkan tubuh bugar adalah faktor yang mendorong keputusan konsumen untuk membeli, bukan keanggotaannya.

Penulis buku The Business of Aspiration, Ana Andjelic mengatakan bahwa saat ini konsumen tidak hanya sekedar membeli produk, tetapi juga gaya hidup. Para peneliti juga setuju akan hal ini, terlebih satu studi menunjukan bahwa harapan konsumen, baik pada status, kesuksesan, dan pencapaian dapat mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli.

Strategi marketing untuk meningkatkan penjualan ritel

Semua pelanggan memiliki standar kualitas hidup. Ini membangun perumpamaan, "apa yang dimiliki" dan "apa yang dapat dimiliki." Dengan begitu, ketika membuat keputusan untuk membeli, pelanggan akan membandingkan dunia nyata dengan kemungkinan-kemungkinan yang akan tersebut. 

Kondisi tersebut dapat digunakan untuk strategi marketing yang mendorong konsumen untuk membeli. Untuk mendukung strategi marketing tersebut, terdapat beberapa taktik penting yang dapat Anda lakukan: 

1. Memanfaatkan fear of missing out (FOMO)

Dunia Barat telah mempopulerkan sebuah istilah FOMO, yaitu fear of missing out. Ini mengacu pada rasa cemas karena kehilangan sesuatu yang tidak akan dimiliki. Bentuknya bermacam-macam, seperti urgensi, dan terbatas.

Waktu penjualan yang terbatas dan penawaran produk-produk dengan diskon besar mendorong konsumen untuk mengklaim voucher atau melakukan transaksi secepat mungkin. Ini dilakukan karena konsumen takut kehilangan kesempatan. Spanduk penjualan yang bertuliskan, “Kesempatan Terakhir” atau “Hari Terakhir” adalah contoh yang sangat baik untuk menciptakan rasa urgensi.

Tidak hanya itu, brand dapat memanfaatkan perasaan panik pelanggan dari informasi mengenai jumlah stok seperti, "Barang yang tersedia terbatas" atau "Produk sisa satu." Dengan mengetahui kemungkinan barang yang diinginkan akan habis akan mendorong pelanggan untuk membeli produk secepat mungkin.

Pada intinya, strategi FOMO bermaksud untuk mendorong konsumen melakukan transaksi sekarang juga, bukan nanti. Dalam waktu kurang dari 24 jam, rasa urgensi dan keinginan untuk membeli barang-barang yang terbatas terbukti berhasil menarik pelanggan sebanyak 60%.

2. Komunitas sebagai marketing bisnis

Sebelum membeli, pembeli akan mencari segala informasi tentang produk, dan brand. Baik bertanya pada orang-orang di sekitar maupun mencari informasi lewat internet, dan media sosial. Dalam bukunya, Dr. Robert Cialdini menunjukan bahwa pertemanan sebaya mampu mempengaruhi keputusan membeli suatu produk seseorang.

Komunitas atau kumpulan orang-orang yang memiliki ketertarikan yang sama adalah strategi marketing yang ampuh untuk membangun pengaruh. Berdasarkan pengalaman nyata konsumen, komunitas tersebut memegang kekuatan untuk menjaga kepercayaan, dan keyakinan pada brand Anda. Komunitas semacam itu dapat menawarkan:

• Konten yang dapat membantu memecahkan masalah pembeli dan/atau calon pembeli.
• Interaksi peer-to-peer antara pelanggan, dan prospek memaksimalkan citra brand.
• Meningkatkan jaringan affiliate.

Salah satu marketing berbasis komunitas adalah #TikTokmademebuyit. Tagar tersebut mampu mengumpulkan lebih dari enam miliar konten. Ini adalah perpaduan yang sempurna antara komunitas TikTok dan marketing. Konten-konten tersebut dapat memengaruhi keputusan jutaan orang yang melihat video.

Contoh lainnya adalah membership Sephora Beauty Insider. Brand kecantikan sangat bergantung pada influencers di media sosial, sayangnya kampanye ini tidak dapat membangun kepercayaan yang sama seperti komunitas yang lain. Komunitas tersebut mampu meningkatkan peluang cross-selling sebesar 22%, tetapi pendapatan turun antara 13% dan 51%.

3. Eksklusivitas dan akses

Produk-produk limited edition baik dari brand sepatu Nike, atau jam tangan Rolex membangun gengsi, dan kesan penting terhadap seseorang. Brand memanfaatkan limited edition untuk membangun perasaan eksklusif di antara para pembeli.

Tanpa disadari kekuatan emosional tersebut dapat mendorong konsumen untuk membeli suatu produk. Hal ini bahkan tetap bisa dipertahankan di saat para konsumen tidak membutuhkan produk yang dipasarkan oleh brand sama sekali.

Dari kacamata psikologis, keinginan untuk menjadi versi yang lebih baik mendorong konsumen untuk membeli produk yang menjanjikan transformasi itu. Manfaatkan ini sebagai strategi marketing yang menguntungkan untuk brand Anda.